有一种精神叫追求
    我从小喜欢画画。从小学一年级开始，我的美术成绩就是班上最好的。后来，我顶家人的职成了一名铁路职工，这在当时看来是好不容易才能获得的铁饭碗。但我不是那种甘心守着平淡过日子的人。我总想追求些什么。于是，我不顾家人的反对，辞职去了一家合资的动画公司，那儿的收入在当时算是比较高的，不仅让我得到了开花店的“资本原始积累”，而且在那里学漫画，成为杭州第一批“动画人”，更让我后来做自己花店的CI设计时得心应手。当年年底，我就用全部积蓄3000元，在杭州耶苏弄堂里一家小百货专业市场里，摆了几只水桶开始了我的“卖花”生涯。1988年，杭州搞了第一个“迎春花市”，我就是以惟一的个体户身份参加的，打出了“良友”花店的牌子。
    现在，凭良友这些年创下的牌子，如果我去市场里摆个摊卖花，肯定很好过日子。但我想做的是引导杭州乃至全国的花艺水平的提高。去年，我花了一年时间，考察了全国几乎所有大城市的花店。今年，我又在做计划书，准备在六七月份组织一个考察团，带领国内的花艺界同行去国外园艺较发达国家考察。我想，人活着，是要有些追求的。
    卖花，朵朵皆辛苦
    “卖花”其实是个很难做大的行当，其中的辛苦是外行人想不到的。重要的是服务，并且不可能进行工厂化生产，是要花很多精力的艺术加工，要满足不同顾客的要求，顾及他们的喜好、与送花对象的关系等等。一开始，我的生意并不好。为了学生意经，我跑到上海花店打工“学拳头”，半年后回到杭州，又黑又瘦，让父母瞧了直掉眼泪。
    为了把生意做大，我在杭州首推电话订花服务。一个下雪天，我骑自行车去送花，路滑摔了一跤，雪地上洒满了鲜花，还有我的鲜血。爬起来，回店里拿了花继续送。因为守信用，我赢得了许多老顾客，良友一度在杭州开了6家分店，还开出了杭州第一家网上花店，并开通了全国送花网。到现在，良友在全国已有18家加盟店，还开设了培训实习基地。
    最怕投资方向错误
    自己做生意，吃苦还是小事。更重要的是投资方向的选择。这不仅需要眼光、经验、勇气，有时还需要运气，更多的则是对毅力的考验。
    1995年到1996年，我开始投资种花、种绿色植物，幻想花卉产供销一条龙。但种出来的菊花是土红色的，一枝也卖不掉，全烂了。种的绿色植物因为气候的原因全枯死了，一下子亏了好多钱，那个心痛啊！后来想想在技术力量还不够的情况下，还是一门心思卖花。
    三年前，我本来开在孩儿巷的花店拆迁，我一下子投入30万，在松木场现在这儿租下了150平方米的店面。房子要装修，还要做广告告诉老客户，第一年生意又很差。最困难的时候我差点想把店面租一半给人家算了。那时，我看过的一些书，主要是卡耐基的书，对我起了精神上的支撑作用：在生意不好的情况下，应该怎么坚持？我把本来打算出国考察的钱省下来用于投资，终于熬了过来。
    做生意还需要眼光。这几年人们对鲜花消费的需求逐渐提高，去年1月份，我就预料到情人节会有大的鲜花需求，而且去年天冷，花容易保存，1月20日左右我就开始不停地进玫瑰，当时的价格是每扎60元。随着节日的临近，花价渐渐上涨。到2月7日左右，我店里存的玫瑰量比上海最大的花市里的玫瑰总量都多，那时花价已涨到每扎80元，我停止了进货。到情人节前夕，别的花店开始大量要货的时候，玫瑰的价格已达到每扎100多元，并且市场上还没有货。因为预测准确，去年，我比人家多赚了不少钱。今年，不少花店吸取去年的教训，纷纷提早大量进货，1月底玫瑰就攀升到每扎100多元。我观察后发现，今年1月份广州、昆明都处于雨季，而杭州气候温暖，玫瑰特别不易保存。于是我坚持不进国产玫瑰，而进了大量价格稳定的进口玫瑰。到了2月份，广州、昆明天气放晴，玫瑰供应量大增，2月10日，玫瑰的价格跌到每扎60元，13日更降到50元。我是12日从昆明直接进货，以最新鲜的玫瑰投放市场。别的花店雨季进的存货，就算没烂，也肯定不是我的对手了。当然，由于我对进口玫瑰的市场估计过于乐观，在这方面也亏了不少。但两年中，我对市场的总体把握还是成功的，这主要靠的是自己的眼光、对市场的预测。当然，机遇也是很重要的因素。
    

　
    除了前面谈到的要会吃苦、有眼光等做生意需具备的基本素质之外，开花店要成功还要会几招“绝活”。
    最重要的当然还是做好服务。可做好服务也是有讲究的，比如，你走进一般的花店，店主常会问你要买什么花。我们不是这样问的。我们要问你干什么用，花送给谁，甚至包括对方的职业、地点（环境）等。如果送花的对象是医生或护士，就算今年再流行白玫瑰，也最好避开，因为他们整天与白色打交道，很可能对白色已没什么反应了。我们面对的顾客可能不太懂花语、花艺，这就需要有好的花艺师给予引导。
    紧紧抓住时代脉膊，也就抓住了成功的契机。例如，去年唐装流行，我就看到了流行背后老百姓对民族精神的重视，就尝试在花篮里增添一两样带民族特色的小玩意儿，像中国结什么的，结果大受欢迎。一些企业要我们去布置春节团拜会现场，我们不仅用鲜花，还用春联、竹子、鞭炮、酒坛等，把浓浓的民族气氛带入新春会场。企业搞团拜会就是为凝聚人心的，民族性成为联结企业与职工之间的纽带，我们的装饰取得了很好的反响。
    小花店虽然比不上大企业，麻雀虽小，五脏俱全，成功的CI设计对小企业一样重要。我为良友设计了基本色统一的送货单、名片、工作围裙、服务牌，包括店面装修设计；员工一到花店，从自行车的摆放，到接待顾客用语、接电话用语、发传真、放音乐等，都有一套完善的服务程序。统一的形象、日渐上升的知名度让员工很有自豪感，虽然我没有要求，但他们出门送花、服务时都会很自豪地戴上花店的统一服务牌。我们送出去的鲜花上，也都吊着我们花店的标牌。这既是我们对自己产品的自信，顾客遇到鲜花的养护问题，也可以随时根据标牌上提供的电话咨询。